2018年11月20日，第十八届澳大利亚中国纺织服装服饰展在墨尔本展览中心隆重开幕。中国驻墨尔本总领事赵建、商务参赞王晓佳、江苏省商务厅黄楹副处长到展会现场观展，我会张新民副会长陪同巡馆，了解企业参展及成交情况。
我会信息部朱宇星还以“变化中的中国纺织服装业”为题，在展会研讨会上发表了主题演讲，与来自全球的同业分享了加入世贸后中国纺织服装业的发展历程，吸引了现场部分展商、客商以及当地媒体到会聆听。
自2001年始，澳大利亚中国纺织服装展已经成功举办了18届，已发展成业内著名的境外品牌展会，形成了自身独特的风格，并得到国内参展企业和当地采购商的认可。
一、展览概况
本届展览会由中国纺织品进出口商会和江苏省商务厅联合主办。展区面积约9600平方米，共计413家企业参展，展位总数达477个，其中纺织服装区展位421个，鞋履箱包区展位56个，展区面积、参展企业数和展位数均为历届最高。三天的展期累计吸引了4380名专业客商到会，比上届增长10%， 其中第二天的人流量最集中，达到1581人，开展首日1522人，第三天1277人，与会中外企业在服装、面料、家纺、服饰配件、鞋、箱包等多个领域签订订单。
本届展会参展企业主要来自江苏、浙江、福建、山东、广东、宁波、厦门和青岛等省市，上海、江西、湖北、河北、北京、吉林以及香港特别行政区等省（市）也有部分企业参展。
二、招展及宣传
1、招展及国内宣传
澳展连续举办十八年，已经在业界积累了良好的声誉和一定数量的稳定客户，本届澳展我会主要在以下两个方面做好招展工作：一是积极联系往年的合作伙伴，主要有江苏省商务厅、山东省商务厅、浙江省贸促会、福建省新瑞公司、福建荟源公司、中纺广告展览公司、宁波贸促会、南通商务局和厦门国际商会等。这些合作伙伴所在省份是我纺织服装的重点出口地区，拥有大量的纺织服装出口企业资源，与他们合作为招展工作打下了坚实的基础。二是利用各种场合、机会向企业或地方商务主管部门推介宣传澳展，如广交会、外出调研、接待来访的各级地方商务主管部门等，并在商会主要刊物《年度报告》上发布宣传。这些推介宣传对树立澳展在企业和地方商务主管部门中的形象起到了良好作用。
2、境外宣传
本届澳展继上届在悉尼举办后，再次回到墨尔本。为进一步扩大影响，吸引更多客商，境外宣传方面除延续往届做法，即围绕平面媒体（专业刊物和主流英文媒体）、互联网、展商数据库等三个主要层次推介的同时，主要加大了在当地主流英文社交媒体的宣传和互联网推广的力度。
主流平媒
英文报纸：在《世纪报》（THE AGE）、《澳大利亚人》（The Australian）等纸媒进行宣传，扩大澳展影响力、提升知名度。
华文报纸：在墨尔本最大的中文报纸《星岛日报》上发布头版广告，将目标群体锁定为在澳华商。
纺织服装专业杂志：《RAGTRADER》（月刊）和《New Zealand Apparel》(月刊）分别并撰写文章，面向纺织服装贸易领域的专业人士投放广告。
墨尔本世纪报（The Age）（流通量约40万份，读者群体为一般公众，偏商务人士）。
澳大利亚人报（The Australian）（流通量约30万份，全澳流通，偏政务商务人士）。
Ragtrader Magazine (服装贸易) 月刊, 流通量约7000份，主要读者群为纺织服装服饰专业人士。
互联网
通过Facebook向互联网搜索用户推送，并按照点击率支付费用。共发布广告35868次，打开数3562，点击率大约10%。
在Ragtrader和NZ Apparel官网做页面广告宣传
指定用户群的推广
向专业人士发送电子邮件邀请信127189份次；并向预登记客商2017人发电子信推介、预报展商。
数据库
通过电子邮件对现有的全澳客商数据库中客商进行宣传。从7月开始，以电邮形式，开始两周一次，逐渐增加频度至一周一次。对数据库客商邮寄邀请函，提高展会认知度。
在澳展英文官网发布中国纺织行业新闻和澳展信息更新，定期推出展会动态，行业新闻等。
三、本届澳展的新举措、新思路
为更有效地为展商和客商实现精准对接、为展商提供更优质的服务，确保展会取得理想的效果，本届澳展在往届的基础上，集思广益，开拓思路，在加强企业宣传、提高搭建效率等方面均开创了新局面。
1.增设走秀环节，实现立体展示。
此届澳展我会与澳大利亚国际会展集团（IEC）合作，增设了Global Runway模特走秀环节，湖州东锦进出口有限公司、苏州炎传苏绣有限公司等六家参展企业参与了走秀活动，共提供了四十套服装，在开展首日和第二日各走一场，吸引了大量客商观秀，展现了中国设计师的实力和水平，现场人气旺盛，达到了预期效果。 走秀结束后，即有澳大利亚客商表示对湖州东锦进出口有限公司走秀服装的兴趣，并有洽谈意愿。
2.境外宣传首次实现线上配对，为买卖双方创造精准对接。
此届展会根据以往参展商情况及展品类型，选出24家推介企业，由展会方的系统自动发送给注册的客商及受邀客商，利于实现精准对接。
3. 首次实现搭建方案的网上提交，减少错报漏报。
由于本届展会展位数达到历史峰值，对前期搭建、增租工作造成较大压力。相关负责同志在进一步完善澳大利亚展览网在线报名系统的同时，与商会网络建设人员多次协商解决方案，首次实现了搭建配置的线上填报和提交，不仅提升了工作效率，还减少了企业填报时的差错，降低了返工率。
四、参展企业特点及构成
1、展览规模进一步扩大、企业参展热情高涨。
为满足更多企业赴澳参展的需求，本届展会扩大了展位面积，展位数、参展企业数和客商到会数量都达到历届最高点。代理机构也扩大至24家，超过往年。但展位仍然供不应求，许多企业不得不抱憾以待来年，澳展的效果和影响力可见一斑。
2、参展企业专业化程度高，大型企业参与意愿增强。
澳洲人口稀少，市场规模不大。2017年我对澳出口额为50亿美元，占我对全球出口的比重不足2%。小市场意味着对专业化程度和产品匹配度的要求更高，本届参展企业，尤其是多次参展的企业均带来了与澳大利亚小批量、多批次要求对应的、质量相对更高的产品，产品针对性很强。
对澳出口以中小企业为主。2017年共有14000余家企业对澳出口，其中出口额在1000万美元以上的只有62家，500万美元以上的188家，占比只有1.3%。参加澳展的企业中包括山东佰宜、山东雷诺、海宁渤扬等大型企业，对澳年出口都在500万美元以上，但其他多为中小企业。今年参展的大型企业有所增加，如上海纺织、上海丝绸。其中上海丝绸对澳年出口达到1600多万美元；上海纺织虽然对澳出口较少，但其对全球出口名列前茅。他们的加入表明大型出口企业对澳洲市场的兴趣在逐步提升，并且不满足于现有客商来源和渠道，对参加市场本土展会的意愿增强。
3、参展企业地区构成―以东、中部地区为主，东南沿海省市占比近九成。
浙江、江苏、广东和山东是纺织服装出口大省，2017年对澳出口占比分别为25.1%、20.7%、16.5%和10%，四省对澳出口额合计占比达70%以上。本届澳展纺织品服装和鞋履箱包两个展区参展企业累计为413家，由来自全国16个省市，以及香港特别行政区的企业构成，其中内地企业全部来自于东部和中部地区，主要以浙江、江苏、福建、广东、山东沿海五省为主，参展企业分别为107家、99家、73家、60家和29家，累计占比接近90%。
五、澳洲市场特点及参展感受
我会作为展会主办方，通过走访服装、家纺、面料和运动产品等十余家企业，对参展企业反映的澳洲市场特点和参展感受整理如下：
1. “零关税”时代即将到来进一步激发企业参展热情。
中澳自贸协定生效以来，中澳双边纺织品服装贸易在原有较大体量的基础上继续保持平稳增长。2015-2017年，澳大利亚自中国进口年均增长1%，中国自澳进口年均增长1.5%。2019年1月1日起，将实施第五轮降税措施，届时所有进入澳大利亚的中国商品免征关税，中国对澳出口的所有纺织品服装将进入免税时代。第18届澳大利亚纺织服装服饰展恰逢其时，将有效地推动中国纺织服装服饰进入澳洲市场，为当地消费者提供更多高质量的中国产品。在展馆采访中，企业都对中澳零关税时代充满期待，表示此举有助于企业进一步开拓澳大利亚市场，并对参加澳当地展会的兴趣更高。
2．中美贸易摩擦使澳洲市场关注度提升。
2018年，美国频频发起针对中国的“贸易战”，使中方对美国市场出口预期受到明显影响。针对明年加税税率和产品范围（有可能扩展至所有对美出口商品，包括服装）的不确定性，企业开始转变销售策略，积极布局新市场。在澳展上我们就遇到了这样的企业：东莞市某公司主营时装设计、生产，主要出口市场在欧洲，一直努力开拓美国市场，中美贸易摩擦的不断加剧使其暂时放弃美国市场，没有报名参加美国本土展会，而是转向了政治、经济条件更加稳定的澳大利亚市场。辽宁大连某公司以经营男式西装、正装为主，以前只做美国市场，但现在美国客户开始越来越多地将订单转向东南亚，企业感受到明显的竞争压力，开始寻找机会，主动参与澳展，并认为澳展的效果好于其在法国参加的展会。
3. 电商成为主流，澳小众品牌推介方式值得借鉴。
网购在澳大利亚日趋盛行，从近几年澳展到会客商的结构看，小型零售电商占到七八成，已经取代传统零售商的地位，成为主要买家。服装采购多以快时尚，小批量为主要特点，同时对企业的快速反应能力提出更高要求。企业反映，欧洲买家一般提前半年订货，而在澳大利亚节奏明显加快，一般只会留出15-20天的货期。
澳大利亚本土服装品牌，尤其是小众品牌利用公众社交平台进行推广的模式值得借鉴。现在有很多澳本地的年轻设计师，跟随大品牌的脚步，在Instagram（Facebook旗下的网络社交平台）上推广自己的设计和品牌，通过发布照片及对主题标签的精确掌控，利用与知名博主互推等方式达到追踪数和点赞量增长的目的。一些本土服装和运动品牌，如“C/MEO”、“ROLLAS”、“QUICKSILVER”等都在Ins上做推广。现在Ins上的活跃用户已达到8亿，比起国内的网购平台，具有成本低、传播快的优势，是个非常有效的营销工具。
4. 绿色生态、小众及中高端定制企业更有底气。
乳山汉泰大麻纺织有限公司在上届首次参展时即崭露头角，收获颇丰。本届展会，该公司再次携各种中高端面料参展，包括麻、纯棉、有机棉、再生涤纶/尼龙，天丝等。汉泰的所有生产基地都是经过第三方国际有机环保认证及国际知名品牌的社会责任认证，完善的质量控制体系保证严格的标准得以执行。所有的染料，化学用品及废水排放等也均在环保标准的严密管控之下，符合对绿色环保要求高的发达市场中高端消费者的需求，此次展位上前来洽谈的客商仍旧络绎不绝。企业负责人表示现在基本上是企业在挑选客户：将样品本精细化、按品类拆分后，不再象以前免费提供，而是在线上线下以50美元一本的价格出售，只有愿意购买的客户才是真正的潜在客户。
大连隆生服饰有限公司以定制皮衣亮相展会，主要面向小众高端、个性化层面的需求。企业负责人认为，澳人口虽然不多，但许多小商家和造型设计室对定制情有独钟。目前企业通过智能生产线能够实现one piece(一件)的定制生产，小起订量根本不是问题。对于首次订货的客户，企业还会主动建议少订，先试水，以免造成损失。
以上两家企业产品质量过硬、技术领先，有实力，目光长远，即使在新开拓的市场上也可以做到游刃有余，信心满满、底气十足。
但同时，通过调研我们也清醒地认识到，产品软实力不足、营销渠道不畅通仍然是中国纺织服装业整体面临的瓶颈。保定某企业主营帽类产品，此次中美贸易摩擦，帽子牵涉其中，现已加征10%的关税。企业痛感，虽然我们的产品制造技术精良，但在整体产销链条的两端处于劣势。一方面设计感差，自己的设计很难符合国外消费者的审美，想打入国际市场还是要请国外的设计师；一方面不会营销，在包装、品牌、宣传方面仍相对落后，在终端销售环节不得不受制于人，利润流失。宁波某企业以生产休闲装为主，经过多年耕耘，已经在澳洲市场建立了成熟的供应渠道，公司30%以上的业务来自澳洲。但受制于营销渠道不畅，目前仍是以OEM为主。企业负责人称，衣服的吊牌都是我们自己加装，零售价格都标在上面，眼睁睁地看着利润大头被人家拿走。实在不甘心。深感中国纺织服装产业必须走转型升级之路，提升产品附加值和定价话语权。
5．产品针对性强，布展有特色的企业收获多。
尽管电商成为主流，到展洽谈的大型零售商和批发商的数量逐渐下降，但仍然可以看到澳当地MAYER、Cotton-on、SEED等大型零售商的身影，谁能够得到大客户的青睐，收获大订单，就需要企业动脑筋、想办法，各显其能。很明显，产品对口、布展有特色，以及主动性强的企业更有机会。广东某企业主打运动装，带来的展品包括潜水服、泳装、健身服、慢跑服、瑜珈服等，贴合澳大利亚消费者的运动偏好，展位上前来看样、询价的客商不断。义乌某企业专业经营童装，主打澳洲市场，产品款式时尚、更新快，材质以棉、麻质为主，得到当地消费者的喜爱。除此之外，企业布展颇有特色，为凸显童装活泼可爱的特点，采用了星星、彩灯、气球等装饰，样品整体色调以柠檬黄、樱花粉、原棉以及咖啡等流行色为主，收到很好的效果。企业负责人反映，对于满意的商品，客户对于价格不计较，而且老客户的起订量可以达到500-1000件。
来自东莞地区多家参展企业不甘于被动等待客户，主动向往来客商发放产品广告，积极推介企业经营特色，展位通道总是人气满满。相较之下，产品以大路货为主且主动性较差的展位则显得冷清许多。
6．文化传播为澳展增添新亮色。
苏州炎传苏绣有限公司是第一次参加澳展。作为一家集手工刺绣制作、服装定制、苏绣教学于一体的公司，此次为澳展带来一抹新的亮色。在炎传的展位上，各色手工刺绣的围巾、手包、团扇、服装等极具中国文化特色的产品吸引了不少客商的目光。公司总经理表示中国的传统文化博大精深，但很多美丽的丝绸刺绣产品仍是“藏在深闺人未识”，企业家要敢于走出来展示自己的特色产品，传播、推广中国文化。炎传已经在意大利和日本作过展示，现在希望走得更远，让更多的人享受到苏绣的美。据了解，现场即有澳零售商对炎传的产品感兴趣并有成交意向。
7．参展企业越来越适应澳大利亚市场的规律和模式，对澳展的认同感增强。
澳大利亚市场容量有限，订单起订量低，习惯了大批量生产、出口的中国企业开始进入市场时很不适应，甚至觉得无法接受。以前在澳展期间走访企业时听到的大多数反映是“太少了”、“不可能”、“根本没法做”。经过多年坚持，企业慢慢摸准了澳洲市场规律，与市场的融合度及产品匹配度逐渐增强，在展位上经常会看到“NO MOQ”（无最小起订量）的标牌。连续多年参展的老企业对小订单早有心里预期，浙江某企业今年第三次参展，目前澳洲市场已占到其业务量的40%，企业负责人在接受调研时表示，澳大利亚市场十分稳定，加之其地处南半球，在季节上与北半球相反，正好可以与欧、美市场打个时间差，企业可以利用这段时间开拓新业务新市场。“很多企业看不上一二百件的小订单，但这个市场会逐步发展起来，而且价格相对欧美市场更有优势。我们愿意多参与展会，希望能与客户共同成长”。新参展的企业表现得也更加从容和淡定，对展会的认同感增强。山东某企业首次参展，展品以棉制和棉绦家纺产品为主。即使由于准备不足，所带的展品与市场需求契合度不高，但也表示了充分的理解：“我们现在是开拓市场的阶段，对于起订量低可以接受”、“澳展这样的展会很好，我们以后只要有机会就会再来！”