2017年11月14日，第十七届澳大利亚中国纺织服装服饰展在悉尼国际会议中心隆重开幕，并于开馆首日举行剪彩仪式。中国纺织品进出口商会会长曹甲昌、中国驻悉尼总领馆总领事顾小杰、江苏省商务厅副厅长周晓阳、长春商务局局长高山、宁波贸促会巡视员李昌荣等出席了剪彩仪式，共同见证了本届澳大利亚中国纺织服装服饰展重回悉尼。此后，我会曹甲昌会长陪同嘉宾巡视展馆，一同走访江苏、浙江、山东、福建、广东、湖北等多地企业、了解参展及成交情况。此外，我会市场部主任陈志荣以近期中国纺织服装贸易形势为题与观众分享了中国制造的转型升级。现场部分展商和客商踊跃参与。
一、展览概况
本届展览会由中国纺织品进出口商会、江苏省商务厅和山东省商务厅联合主办。展区面积约8200平方米，共计383家企业参展，展位总数达436个，历史上首次超过400个。其中纺织服装区展位数364个，鞋履箱包区展位72个。
本届展会参展企业主要来自江苏、浙江、福建、山东、广东、宁波、厦门和青岛省市，上海、江西、湖北、河北、北京、吉林等省（市）和香港特别行政区也有部分企业参展。
为期3天的展会共吸引3974名澳洲专业客商到会，与会中外企业在服装、面料、家纺、服饰配件、鞋、箱包等多个领域签订订单。
二、招展及宣传
1、招展及国内宣传
澳展连续举办十七年，已经在业界积累了良好的声誉和一定数量的稳定客户，本届澳展我会在以下两个方面做好招展工作：一是积极联系往年的组团单位，主要有江苏省商务厅、山东省商务厅、浙江省贸促会、福建省新瑞公司、福建荟源公司、中纺广告展览公司、宁波贸促会、南通商务局和江西省商务厅等。这些组团单位的所在省份是我纺织服装的重点出口地区，拥有大量的纺织服装出口企业资源，确定与这些组团单位的合作也就为招展工作打下了坚实的基础。二是利用各种场合、机会向企业或地方商务主管部门推介宣传澳展，如广交会、外出调研、接待来访的各级地方商务主管部门等。这些推介宣传对树立澳展在企业和地方商务主管部门中的形象起到了良好作用。三是通过对进出口数据的分析寻找潜在参展客户群，比如通过贸易数据我们发现广东东莞对澳出口额较大，而2015年的参展企业中却没有来自东莞的企业。我们通过各种渠道接触东莞的展览公司积极宣传推介，东莞企业自2016年参加澳展，本届共有17家东莞企业参展，大多数企业参展效果不错。
2、境外宣传
本届澳展是时隔四年后，首次重回悉尼举办，为获得广泛行业关注，在延续了去年的广告宣传模式的基础上，还针对悉尼本地市场特点，通过媒体宣传，数据库推送和人员推广三个方面加强宣传力度。
媒体宣传：采用传统平面媒体＋电子媒体，专业刊物＋公众报刊，主流英文＋主要族群媒介相结合的方式。
专业纺织刊物：从8月起，连续3个月，通过专业纺织刊物（Ragtrader月刊）刊登广告、发表专栏文章、随刊发行插页等方式，增加读者关注度。
主流平媒：开展前2周在悉尼主流英文报纸《悉尼晨锋报》（Sydney Morning Herald）、《澳大利亚人报》（The Australian）的早新闻版面或商务版面，先后10次密集刊登广告，吸引相关采购商关注。并于澳州有影响力的中文报纸《星岛日报》、《新报》等头版刊登大幅彩页广告，澳洲日报中文网上平台做了为期2周的展会推广。
电子媒体：利用Facebook、Linkedin等主要社交媒体，向互联网搜索用户推送，并按照点击率支付费用。并采用主题词SEO(搜索引擎优化)的方式帮助受众快速检索。也通过Face book展示历届澳展情况，通过整页面图文设计给浏览者提供完整的浏览。
（注：Ragtrader月刊流通量约7000份，主要读者群为纺织服装服饰专业人士)
《悉尼晨锋报》（Sydney Morning Herald）流通量约40万份，读者群为新南威尔士州一般公众，偏商务人士
《澳大利亚人报》（The Australian）流通量约30万份，全澳流通，偏政务商务人士）。
利用数据库向采购商推送邀请、预报展商
澳展重回悉尼举办已经时隔四年，此前的客商数据均为2012年前的信息，市场更新速度快，数据库需要进行了大量的更新重置。前期，通过行业协会、同业展会等渠道对数据库进行更新，更新数据量超过5000条。从7月开始，就启动新数据库采购商的宣传计划，以电邮形式，向专业人士发电子邮件邀请信；并向已预登记客商发电子信推介、预报展商，提高展会认知度。
三、参展期间的安全工作
按照会领导指示，澳展工作小组高度重视展馆的安全保卫工作，具体措施如下：
1、成立安全保卫组，负责展览会期间的安全保卫工作。
2、筹展布展阶段，安全保卫组按照展馆要求，在展馆入口向参展企业发放免费发放安全服，严格要求进馆人员穿着安全服。
3、维持展会布展、展期、及剪彩仪式期间展览厅各处的治安次序，控制人流。
3、安全保卫组全体人员严格按照人员分工，负责办公室值班、定期巡视展馆，确保企业展品和出租展具的安全。
4、撤展阶段，积极配合展馆工作，在工作群内及时向各省市代理和企业通报关于撤展路线和安全须知，协助展馆疏导车辆。
四、参展企业特点及构成
1、展览规模大、企业参展热情高
近年来，中澳纺织服装贸易快速增长，中国对澳出口由2001年的11.5亿美元，增至2016年的50.3亿美元，增长近4倍。2017年1月，中国与澳大利亚自由贸易协定完成第三次降税。降税后澳大利亚零关税税目比例达到98．5％，我国纺织品服装等绝大多数产品实现零关税。纺织服装优惠贸易安排极大的促进了我对澳大利亚市场出口，在全球经济低迷、主要市场需求下降的外部环境下，对澳出口仍略好于其他市场，这一利好也在相当程度上激发了企业参展热情。
本届澳展参展企业383家，共计436个展位，占地8200平米，同期同地举办的澳大利亚国际采购展（ISEA）及澳大利亚鞋类皮革展（FLSA），占地7000平米， 300多个纺织服装展位。合计占地15200平米，接近750个摊位。在澳大利亚二千万人口的市场属大型展览。
2、参展企业专业化程度高
澳洲仅有2000多万人口，相较传统市场来说，规模不大，2017年1-9月我对澳出口额为38亿美元，以中小企业为主要构成，相较美欧日等传统市场，集中度较低，出口分散，出口金额从数万美元至二千多万美元不等。
本届参展企业的质量和专业化程度较高，以服装服饰、家纺企业为主，海关统计，我对澳出口服装和家纺分别占比为74.4%和21.9%。值得关注的是，尽管原料面料类展商不多，但出展的多为连续参展的老企业，或面向高端定制、或面向DIY的手工连锁店，产品针对性很强。
3、参展企业主要来自东部沿海五省
本届纺织品服装和鞋履箱包两个展区参展企业累计363家，主要以江苏、浙江、福建、山东、广东沿海五省为主，参展企业分别为100家、92家、80家、42家和30家，累计占比超过90%，具体分布如下表。
浙江省、江苏省、广东省和山东省是纺织服装出口大省，对澳出口占比分别为23.2%、19%、17.3%和9.1%，四省对澳出口额合计占全国70%以上。此次澳展，这四省也组织了大量的高质量参展企业，尤其是江苏省的南通市、无锡市，浙江省的宁波市、广东的东莞市、山东省的青岛市等参展企业各具地方产业特色，展品质量较高，调研中，这些企业普遍具备对澳出口实绩。
福建省是著名的运动休闲和鞋履箱包产业集群地，企业参展踊跃，本届共有80家企业报名参展，其中鞋履箱包企业26家,纺织服装类企业54家。
五、澳洲市场及订单特点
我会作为组展单位，通过走访服装、家纺、面料和运动产品等十余家企业，对展会中企业反映澳洲市场特点和参展感受整理如下：
1、电商发展迅猛，对传统渠道冲击明显
从全球趋势来看，传统采购渠道收到来自电商的冲击，澳大利亚市场也不例外。一是传统采购商到会数量下降，订单量下降。东莞市永典服饰有限公司产品主营内衣、泳装。该公司表示，与两年前相比，传统批发商不但到会数量明显下降，同时订货量也锐减，就本届展会而言，该公司老客户对泳装下单的数量从4000-5000件/款，降到400-500件/款。
二是小型电商参与度显著增加。参展商普遍反映，到会的采购商以零售商、电商、小型进口商为主，订单量不大，根据品类不同，订货量为欧美市场的10%-50%不等。东莞市源曼枫服装有限公司，主营针织休闲类服装，展会接待客商百余人，其中80%来自本地电商，客商询价均要求按周提供工厂可以安排的生产量及FOB和MOQ（最小起定量）数量。澳展一直表现出订单量较小的特点，本届参展企业，尤其是连续多年参展的老企业对澳洲市场的订单量小有心里预期。
三是采购商（尤其是电商）直接面向零售渠道，省去中间环节，给企业保留了一定议价空间。宁波优扬进出口有限公司是原料辅料生产企业，主营产品为花边和纽扣，吸引了大量的客商驻足。该公司反映，本届展会开展两天接待客商40余人，其中超过3/4是本土设计师，也包括DIY手工社群及澳洲本土的DIY手工连锁店等客商。由于起定量非常小，仅为300-500美元/单，采购商对价格接受程度也普遍比较高。企业通常报价高于传统市场15%-20%，以确保利润空间。北京宏碧特服装有限责任公司一直以来经由香港公司向某大型百货供货，去年澳展现场获得了该百货采购商的认可，后续通过评估，成为直接供货商，大幅节约了中间成本。
2、展品定位精准和服务个性化的企业竞争优势明显
澳洲市场具有订单量小、议价空间大的特点，具备定位精准的产品和个性化的定制服务的企业具有较强的竞争力。
以常州耀春格瑞纺织品有限公司为例，今年第二次参加澳展，已经针对澳洲市场有策略地调整展品类型。一方面针对悉尼旅游文化，大量使用企鹅、考拉等本土元素，为俱乐部、会所和旅行社专门设计了婴幼儿专用背袋和旅行毯。另一方面，深入了解本地市场，贴合消费需求，推出简约、舒适的家纺产品，并使用轻质化包装，仅包装成本就节约近40%。本届展会有两家采购商现场下单约3-5个货柜，且价格高于欧洲平均市场价15%。
滁州市康柏运动服饰有限公司，主要面向澳大利亚本地多家足球、篮球等俱乐部，为运动员进行做团队服装的小批量定制，平均300-500件/款，尽管订货量不大，但是价格较传统市场高出30-50%。该公司2013年起开拓澳洲市场，3年间出口额增长了4倍多，目前澳洲市场在其出口占比中超过40%。2016年该公司对澳出口61.2万美元，今年预计对澳超过100万美元。
3、小众市场的高端需求突出
不少参展企业表示，澳大利亚市场与欧洲市场有近似之处，不注重规模性，更追求个性化。乳山汉泰大麻纺织有限公司首次参加澳展，展位客商络绎不绝，现场显得极为突出。该公司对澳展效果表示非常满意，认为澳洲市场消费能力极强。展会洽谈的客户以是独立设计师和小型零售商为主，对价格的接受程度很高，同时也要求企业具有较强的研发能力，能够随时配合设计师推出概念性服装，随时完成仅供十几件服装制作的小批量的面辅料的生产。该公司主要生产有机棉、再生涤、再生棉麻、大麻为主的高端面料，价格是普通面料的几倍到几十倍不等。每年研发的面料超过2000种，可生产面料超过1万种，一直以来作为法国、意大利等国设计师的面料供应商，恰恰契合了澳洲市场小众市场的高端需求，收效甚佳。
4、海外仓正逐步成为企业澳洲市场新选择
随着跨境电商的快速发展，越来越多的企业愿意借助海外仓，直接与海外采购商、零售商，乃至终端客户对接。与上届展会相比，明显感受到越来越多的企业愿意借助海外仓开拓澳洲市场，家纺和制服类企业诉求尤其强烈。威海锦源纺织有限公司以水洗牛仔的新型医疗制服为主，一直以来利用亚马逊北美地区的海外仓，辐射美国、加拿大市场，收效较好。该公司也计划近一两年内在澳洲设立海外仓，以保证供货效率。
参展企业普遍认为，澳大利亚市场在电子商务方面发展仍不成熟，存在网络支付方式有限、物流投递时效性低的问题，即使设立海外仓，短期内为了控制库存和货损风险，仍以B2B为主要形式，不愿直接面对终端消费者。
5、澳洲市场是传统市场的有益补充
作为新兴市场，不少企业都把澳洲市场作为欧美传统市场外新的尝试和补充。
从地理位置看，澳大利亚作为地处南半球的主要发达国家，且消费能力较强，对价格接受程度较高，企业普遍表示，澳市场在这方面远优于其他南半球国家，是开拓新兴市场的首选。
从消费习惯看，时尚类的企业普遍反映，澳大利亚在流行趋势和消费习惯上紧随欧洲，在季节上刚好相差半年。以欧洲为传统市场的企业，更易于把握澳洲流行趋势和设计特点。此外，澳大利亚气候和美国西岸类似，体型亦与美国人近似，方便服装企业打版打样和批量安排生产。
从风险控制看，工贸类企业普遍认为，工厂生产必须保持稳定。近几年，美欧等传统市场经济形势不明朗，订单大量向东南亚等国转移，订单量不稳，导致工人流失和工厂停工停产屡见不鲜。浙江新屹服装有限公司主营沙滩用品以美国加拿大为主要出口市场。下半年北半球传统市场处于淡季，为了确保工厂稳定运转，从2012年起，着手开拓澳大利亚市场，2016年对澳出口271.7万美元，目前澳洲市场已经占其出口额近40%。
6、中澳FTA关税减免为我出口澳洲市场保存竞争优势
走访的企业普遍认同，中澳FTA签订后，关税降低，订单回流，相比于东南亚各国，中国在澳洲市场保持较强的竞争优势，也在一定程度上激发了国内企业的参展热情。
2014年11 月17 日，中澳两国政府宣布结束两国自贸协定实质性谈判。2015年6 月17 日，中澳两国正式签订《中华人民共和国政府和澳大利亚政府自由贸易协定》。协定生效后，除地毯之外的纺织品，降为零关税，大多数服装和家纺用品将在3 年内降为零关税，个别产品5 年后降为零关税。
7、澳大利亚采购商的商业习惯
展会上，我们了解到澳大利亚采购商在商业习惯上与美欧等传统西方国家略有差异。展商（尤其是老企业）普遍反映澳洲客户较为真诚，买卖双方容易建立互信，恶意商业欺诈鲜见。老客户通常在展会结束后，约参展商共进晚餐增进感情。新客户观展以看流行趋势为主，只有对展品有较高的关注度，才肯与展商交换名片。拿到名片的展商，在与其后续沟通获得订单的概率高于美欧采购商。
澳展已经成功举办十七届。十七年来，作为主办方，我们一直将“为行业搭建平台，为企业提供服务”的理念贯穿在展会的筹备实施工作中，依托着这个理念，我们逐步解决展会中的一个个问题，让澳展走到了今天，成为企业开拓澳大利亚市场的成熟平台。今后，我们将继续秉承这个理念，不断提升澳展的服务水平，不断发现问题解决问题，将澳展办得越来越好。
中国纺织品进出口商会
2017年12月1日