(中国纺织报 赵颖)
11月中旬，在墨尔本展览中心内，与澳大利亚中国纺织服装展（以下简称“澳展”）同期举办的还有澳大利亚国际采购展（ISEA）。来自孟加拉国、越南、印度等东南亚国家的纺织企业与我国企业在同一平台亮相。相互借势的同时，各国纺企也在一较高下。
当成本优势不在，中国企业如何与东南亚企业从容过招，进而捕捉澳大利亚市场的需求与商机？
推定制 摒弃低端走高端
谈及澳大利亚，休闲和运动装通常被认为是最容易敲开市场大门的品类之一。今年的澳展上，记者发现除了休闲装外，越来越多的参展企业积极开拓中高端服装市场：羊毛混纺的男式正装、色彩艳丽的丝质女式礼服，不仅成为中国企业的“吸睛”法宝，也开启了差异化的生存空间。
展会现场，江苏省泰州金吉泰制衣有限公司主推的男装高级定制业务收效不错。公司总经理杨建华认为，澳大利亚人注重社交礼仪，尤其是男性消费者，所以我认为澳大利亚的中高端男装市场还是充满机会的。“澳大利亚每年都会举办赛马大会，在这个场合上，男士都会穿着新购买的西服套装来展现自己的品位。即便是一般收入阶层，也至少会购买新的西服上装来做搭配。”
据了解，金吉泰曾是一家以“贴牌代工”为主营业务的企业，近两年，公司开始尝试转型，聘请设计师，推出自有品牌，以及开设实体店铺，通过多种渠道“加码”产品的附加值。在澳大利亚市场上，其西服上装最终售价在400~500美元/件左右。
“‘以量取胜’对中国的纺织服装企业来说已经不现实了。与孟加拉国、越南等东南亚国家相比，我国的劳动力成本要高出三四倍，甚至更多。放眼国内劳动力市场，30岁以下的从事纺织服装一线生产的工人数量也比以前大幅减少。靠劳动力成本拉动的‘薄利多销’的路不好走，我们就必须要从提升设计和品牌影响力上谋出路。”杨建华说。
同样发力“精品化”路线的还有江苏省江阴嘉祥贸易有限公司。作为澳展的忠实参与者，今年该公司带来的服装除了适合日常穿着的女装外，还包括一些礼服类产品。公司业务经理王建亚介绍道：“为了提高服装的设计和制作能力，近几年，我们不断充实团队力量，仅制版师就达50余人。质量控制小组也有40余人。”
在王建亚看来，培育市场需要投入也需要耐心。“从进入澳大利亚市场之初，我们就没有对起订量设限，几十件、几百件的订单我们都接。现在看来，客户逐渐成长起来后，也将更多的贸易机会带给我们。今后，我们还会在澳大利亚市场推出‘单件定制’的业务。”
拼效率 机器换人保生产
对于中国纺企竞争力的提升，澳洲的客商显然最有发言权。汉森是一位来自墨尔本的服装中间商。他感觉，中国企业对中间商的服务需求正在逐渐弱化。“语言不再是中国企业面临的最主要障碍，他们的沟通能力在提升，而且开拓客户的能力也在加强。所以，在中国市场的中间商业务越来越难开展。”
汉森认为，近几年，东南亚国家虽然凭借成本优势抢占了一部分订单，但是澳大利亚客商还是更信赖中国企业，尤其是拥有高效生产能力的供应商。
“效率低、不出活儿。”在一些业内人士眼中，未来3~5年内，仅凭成本优势，孟加拉国和印度的纺企尚难取代中国供应商。“举个例子，我们中国的工人一天能缝制200个包袋，东南亚国家的工人缝制50个就很不错了。如果将效率和劳动力成本都考虑在内，我们的竞争力并不输东南亚。”业内人士说。
为了进一步提升生产效率，江苏泰州市舜光服饰有限公司加大了设备的投入，在引进数控机床后，其产量在单位时间内提升了15%~20%。“澳洲客商希望找到具有先进制造水平和规模的工厂，这样合作起来会更有信心。因此与澳商交流的时候，业务人员会着重介绍我们的设备水平。”公司总经理毛爱民对记者说：“以往裁片环节主要是依靠劳动力进行手工操作，而现在是数控机床来实施。一方面效率提升了，另一方面裁剪的精确度也高了，有助于控制产品质量的稳定性。”
目前，该公司一件休闲服装的机械化程度能达到30%。毛爱民认为，在行业顶压前行的特殊时期，对生产设备的大手笔投入有一定风险，但是从长远来看还是会产生效益的。“现阶段，‘转型升级’的课题十分迫切，用设备来代替工人，这是我们迈出的第一步。我相信只要市场有需求，服务好、质量优、价格实在的企业仍然有生存空间。”
观自贸 降税利好前景广
在本届展会举办前夕，澳大利亚联邦议会参议院通过了与中国-澳大利亚自贸协定相关的议案。这意味着中澳自贸协定已获澳立法机构批准，只待中方立法机构批准即可生效。随着澳方关税的取消，我国纺织品服装在澳洲市场的价格竞争力将有所提高。对于出口企业而言，也有望缩小与东南亚企业的成本差距。
安徽省服装进出口股份有限公司服装事业二部总经理安明刚认为，中澳自贸协定生效后，澳商将更倾向于在中国采购纺织服装产品。“中澳自贸协定对我们来说是大利好，澳商对此也很关注。自贸协定给中国企业带来的直接利好可能不是利润，而是规模效益。对于澳商来说，进口关税降低意味着进口成本也就降低了，销售的利润随之增加，进而将推动其再次下单的积极性。如果我们都能充分利用自贸协定的关税优惠政策，一部分转移到东南亚地区的订单或许将回流到中国。”安明刚说。
山东雷诺服饰有限公司目前在美国和加拿大市场已经推出了自有服装品牌雷诺。公司业务二部经理王文庆认为，澳大利亚市场订单的利润空间可观，而且客商诚信度也比较好。在中澳自贸区的推动下，中国企业的竞争优势会进一步提升，其开展对澳贸易也会更加便利。“如果时机成熟，我们可能会在澳大利亚复制美国市场的品牌培育模式，将更多优质的‘中国制造’的服装带给澳洲消费者。”